Análisis de la competencia y competidores

El análisis de la competencia online es parte indispensable de la estrategia de marketing digital. Nunca deberías invertir tu tiempo y dinero en un nuevo negocio, empresa o proyecto sin antes haber estudiado a tus competidores potenciales.

#1 Encontrar a tus competidores online

Antes de analizar competidores debemos encontrarlos y saber quiénes son y cuántos son. Conocer quiénes son nos ayudará a saber cómo investigarlos; conocer cuántos son nos permitirá estimar la participación de mercado (market share) y saber si el mercado ya está saturado.

Algunas formas de buscar a tus competidores online:

• Buscar en Google.
• Buscar en las redes sociales.
• Preguntar en foros.
• Preguntar a tus colegas.

Para buscar en Google y en las redes sociales deberás previamente encontrar la palabra clave que define a tu nicho. Usa herramientas como el planificador de palabras clave de AdWords para saber cómo buscan en Google tus clientes potenciales.

#2 Establecer el ranking de tus competidores

Asigna un grado de relevancia a tus competidores para saber en cuál concentrar el análisis. Para saberlo, investiga la palabra clave que tus clientes usan al buscar tu producto o servicio. Realiza una búsqueda en Google y quita manualmente los resultados que no sean de un competidor directo: el listado que obtengas será tu ranking por relevancia.

Otra forma de crear un ranking es analizar las redes sociales.

• Herramientas: Quicksprout permite comparar 4 competidores a la vez y ver cuánto contenido comparten y cuánto tráfico reciben. BuzzSumo permite saber cuánto se comparten las publicaciones de una marca o persona.

Te recomiendo que no extiendas tu análisis a más de 5 competidores, por lo menos al comienzo.

#3 Analizar la web de tu competencia

Suponiendo que tu competidor tenga una web institucional, podrás estudiar los call-to-actions (CTA) (llamadas a la acción) para ver qué producto o servicio tiene mayor importancia en su estrategia. Los CTA más importantes suelen estar en el cuerpo central o en la barra lateral.

Otra forma es prestar atención a las categorías del blog del competidor y a los enlaces del menú principal. Un competidor con experiencia suele crear las categorías de su blog en base a su oferta, escribiendo sobre lo que vende.

#4 Descubrir los precios de tu competencia

Ahora que conocemos la oferta, toca investigar la estrategia de precios de la competencia.

• Investigar la web de la competencia: muchas veces el precio está publicado junto con el servicio.
• Preguntar en foros: pregunta “cuánto creen que puede costar el servicio de tal empresa…”.
• Simular ser un comprador interesado: si no publican precios, contacta como si fueras un prospecto. Esto además te permite medir el tiempo de respuesta.

Herramientas como Prisync permiten monitorizar cambios en los precios y en el stock de tus competidores.

#5 Identificar al público objetivo de tus competidores

Descubrir el público objetivo de la competencia es útil para definir los canales de difusión.

• Analizar el contenido: lee los posts del blog de la competencia para entender qué temáticas tratan, el lenguaje que usan, qué formatos incluyen y qué palabras clave quieren posicionar.
• Estudiar las redes sociales: analizar el perfil de los seguidores te dará intereses, datos demográficos y a qué se dedican.

Cuando hayas analizado los clientes de la competencia, traza un perfil general. El objetivo es definir a qué público-objetivo se dirige cada producto o servicio.

#6 ¿Cuál es la estrategia de captación de tu competencia?

A) Tráfico gratuito de la competencia

1) Creando contenido. Pregúntate: ¿está bien posicionada en buscadores? ¿Crean contenido útil y mantienen el blog? ¿Publican en otros sitios (guest posting)? ¿Qué palabras clave posicionan? ¿Tienen una estrategia SEO a largo plazo?

Herramientas: Google Alerts avisa cuando Google indexa nuevo contenido de tus competidores. Para backlinks: Open Site Explorer, MajesticSEO o Ahrefs. Para palabras clave: Spyfu o SemRush.

2) Redes sociales. Pregúntate: ¿en cuáles redes está presente? ¿Difunden periódicamente su contenido? ¿Responden comentarios? ¿Automatizan o usan community manager? ¿Ofrecen descuentos o sorteos?

Herramientas: Social Searcher y BuzzSumo.

B) Tráfico de pago de tu competencia

• Publicidad de pago en buscadores: usa herramientas para ver los anuncios en Google de la competencia y las palabras clave en las que invierten.
• Publicidad de pago en redes sociales: SocialAdNinja permite conocer las campañas de pago en redes sociales.
• Artículos patrocinados en blogs: usa las herramientas de backlinks y revisa manualmente.
• Publicidad tradicional en otros sitios: revisa sus enlaces entrantes para detectar anuncios contratados.

#7 Investigar cómo fideliza al cliente la competencia

Una vez decididos tus principales competidores, realiza estas acciones: compra el producto o servicio, suscríbete al newsletter, sigue a tu competidor en sus redes sociales y suscríbete a su Feed/RSS. Así entras a todas sus bases de datos como si fueras un cliente o prospecto y te enterarás de sus acciones de marketing para fidelizar.

#8 Reputación online y experiencia de compra

Queremos descubrir si los compradores van a volver a comprar y/o recomendar el producto. Sondea las redes en busca de comentarios positivos y negativos. Si los clientes de la competencia no están satisfechos, podremos intentar captar a ese público mal atendido.

• ¿Responden a todos los comentarios (negativos y positivos)?
• ¿Responden a los comentarios del blog?
• ¿Cuánto demoran en responder?

Herramientas: Mention.com (prueba gratuita 14 días) y Socialmention.com.

#9 Analizar el embudo de ventas de la competencia (resumen ejecutivo)

En el caso que estés creando tu negocio con un socio o tengas que resumir la información para un jefe o gerencia, conviene crear un resumen ejecutivo de 1 página máximo:

• Cómo atrae visitas la competencia: tráfico gratuito (SEO, redes) y tráfico de pago (PPC, SEM).
• Cómo convierte sus usuarios en compradores: tipo de CTA, lead-magnets, páginas de venta, copywriting y prueba social.
• Estrategia de monetización: oferta de producto/servicio y precios.
• Cómo fideliza a los clientes: newsletter y frecuencia, promociones, plan de usuarios frecuentes, contenido nuevo.
• Re-compra o recomendación: si los clientes vuelven a comprar y/o recomiendan.

Seguir leyendo

• Embudo de ventas: convertir usuarios en clientes fidelizados.
• Embudo de ventas: etapas del proceso de compras.

Para que analicemos a tu competencia e implementemos una estrategia de marketing digital, no dudes en contactarnos.